据说，药品推介方面，60%的店员都错了！

小洁

       专业是使顾客感到信服的最佳利器，那么真正的专业体现在哪里呢——往往在现实药品销售中，大多员工只关注药品的显性适应症，也就是厂家培训、药品说明书上的四五行字。却殊不知，药品的“隐性适应症”恰恰最能体现店员的“专业功底”。也就是说，均可以从功能主治显、隐性角度结合疾病显、隐性表现进行更合理的销售。

提炼卖店最重要

药品信息能否正确传达给目标顾客，决定了目标商品的销售达成；而销售员工所传递给目标顾客的商品信息最好是商品的销售卖点，因此在销售之前提炼好商品的销售卖点尤其显得至关重要。

那么如何提炼好商品销售的卖点呢？笔者以为从药品属性、药品差异化、药品给顾客利益、药品证明信息四方面提炼更能够有的放矢的指导我们销售目标药品。

药品属性——适应症范围扩大，药品销售扩大

药品属性指的是药品的适应症（或功能主治）、药品的重要成分、药品的不良反应等，可分为隐性属性与显性属性。

现实销售药品中，大多数员工只关注了药品的显性适应症，而隐性适应症则容易被忽略。例如：促胃动力药物西沙比利，从显性适应症角度来看，就是用于增加胃肠推进性蠕动的一类药物，但是从临床药理角度来看，西沙比利属于促全胃肠动力药（意思是不仅促胃的动力还促进小肠、大肠动力）。

所以我们在销售此类药物时，要考虑药物隐性属性是否同顾客的隐性表现相对应（也就是不仅仅要考虑顾客的显性的胃动力不足的消化不良表现，还要考虑顾客平时隐性大便情况。如果是大便干燥，我们可以推荐选用西沙比利，而如果平时大便不成形，我们则考虑使用促半胃肠动力药多潘立酮）。许多药物，均可以从适应症或功能主治显、隐性角度出发结合疾病显、隐性表现进行合理销售。

药品属性的第二方面的重要意义在于确实了解药品究竟可以用于哪些人，也就是真正药品适应症（或功能主治）的问题。从销售的角度来看，药品的适应症范围扩大了，药品的销售范围就扩大了。在一定程度上药品适应症范围的扩大，可能属于超说明书使用，但是，不是所有的超说明书使用都是不合理的药物使用（当然，在适应症扩展使用上，更加要求药师的正确指导下进行）。

侧重顾客“关注点”——顾客的“为什么”才是最佳答案

药品的差异化指的是药品从剂型、规格含量、性价比等的角度出发，予以卖点提炼，进而让顾客依据差异化做出合理选择。需要注意的是，如果谈药品差异化，那么一定要找相应的参照商品来比较，否则所谓的差异化并没有实际意义。

药品本身给顾客带来的好处，才是顾客可能改变购买药品意向的直接原因，所以了解顾客对药品的最关注点很重要，根据关注点谈利益，而不用一一去谈药品利益。假如顾客关注价格，我们要从性价比角度出发；顾客关注，服用是否方便，我们要从剂型角度。顾客关注质量，我们要从品牌角度；总之我们记住一点，顾客购买意向的改变，一定是因为感觉到商品足够大的“外利”。

钱货两讫是交易的“最开始”——现实案例更能打动顾客

所谓药品证明信息，是用来证明药品给顾客使用后能够带来好处或相应不良反应的信息，该证明信息分为药品本身的证明信息以及药品外部的证明信息。

上述药品的外界信息使用，建议销售人员尽量用一些事实案例转述给顾客，其可信度及促成成交几率更高，事实案例中尽量含有使用者的基本信息（姓名、居住地、使用时间等），这就要求我们的一线销售人员平时对重要顾客信息的掌握和用心留意。

syhorchid

谢谢分享

孙艳红

药品推介还有这么多学问，谢谢小洁分享

小洁

意林枫 发表于 2014-11-17 00:22
药品推介还有这么多学问，谢谢小洁分享

是的，我们平常接触不多，有营销相关知识学习下也是对自己的一种增值啊

陵江舟子

好多药店店员文化和专业性都差，基层犹基甚。

幻影

新闻还是少看，阿门。

小洁

陵江舟子 发表于 2014-11-17 07:02
好多药店店员文化和专业性都差，基层犹基甚。

是的，专业性指导真的跟不上，对药品功效、用药禁忌和不良反应都说不清楚，那怎么可能会更好的跟顾客介绍呢？

yyylggglll

幻影 发表于 2014-11-17 07:17
新闻还是少看，阿门。

是的。坑人的，想要人家药店关门的。