门店常见的缺货状态及应对

消逝的风

【作者：龚云】【来源：21世纪药店】
缺货是指门店商品的库存数量不能满足销售的情况，其不仅是供应链效率低下的重要体现，同时会对企业的业绩产生严重影响。据统计，如果出现缺货现象，只有48%的顾客会接受购买替代商品，而15%的顾客会放弃购买，37%的顾客会转到竞争对手的门店进行购买。所以，经常性的缺货会造成门店客流的减少，即商品缺货成为门店缺客。同样，门店缺货的销售损失=门店期间销售收入×门店期间商品缺货率×52%，其中52%的损失率为15%放弃率和37%转店率的合计。

　　门店的缺货状态

　　因为缺货的原因和表现不同，门店的缺货状态一般包括：实际缺货、营运缺货、感知缺货三种状态。而在药店的经营管理过程中，部分药店关注得比较多的，往往限于对实际缺货状态的管理，而忽略了后两种缺货状态的预防和维护，也让门店缺货现象变得更加严重。特别是缺少于对商品的陈列管理，造成每种商品的陈列位置不固定、陈列排面没有标准等问题的发生。每当发生某种商品缺货的时候，门店的理货人员就会将其他的商品陈列在缺货商品的位置上，营造门店缺货率低的假象，造成门店业绩损失。

　　实际缺货状态

　　所谓实际缺货状态，是指商品的门店实际库存量不能维持到该商品的下次来货时间，即商品的实际缺货。实际缺货率=实际缺货商品SKU/门店全部商品SKU。造成实际缺货状态的出现，主要是因为门店订货管理的缺失，对采购数量和采购周期的预估出现失误，从而造成在正常的配送周期内，出现商品缺货的情况。

　　营运缺货状态

　　所谓营运缺货状态，是指门店库存的商品出现不能正常销售的状态。如门店系统虽然显示库存大于零，而实际库存因包装污染破损不能正常销售，或商品在门店的实际库存正常，但门店系统却显示库存为零，造成商品不能正常销售。营运缺货率=不能正常销售的商品SKU/门店全部商品SKU。造成营运缺货的原因主要是门店营运作业的缺失，如商品日常维护缺乏导致的商品账目与实际不一致、不良库存处理不及时等。

　　感知缺货状态

　　所谓感知缺货状态，是指实际商品不缺货，但顾客却觉得门店商品品种不齐或库存不足。如陈列稀稀拉拉很显单薄或未陈列、员工不熟悉商品或找不到商品、缺乏顾客需求的目标商品、库存数量不足以满足顾客购买、孤儿商品过多等。感知缺货率=（孤儿商品SKU+空货位SKU+顾客需求商品SKU）/门店全部商品SKU。主要由品种结构不合理、门店陈列不足、员工缺乏培训等原因造成。

　　所以，对于门店缺货状态的判断与控制，不能局限于对门店商品库存数量的关注，而应该更全面地通过对日常商品管理的结果、顾客实际需求的满足、商品陈列的管理等，来降低各种缺货状态对门店业绩的影响。

　　对于门店缺货状态的判断与控制，不能局限于对门店商品库存数量的关注，而应该更全面地通过对日常商品管理的结果、顾客实际需求的满足、商品陈列的管理等，来降低各种缺货状态对门店业绩的影响。

　　（作者系湖南约米尼咨询有限公司 特级顾问）

xuxu6666

谢谢分享！！！

消逝的风

xuxu6666 发表于 2013-12-4 17:45
谢谢分享！！！

不用客气，一起学习