DTP不再是少数人的游戏

岁寒三友

许多DTP药房规模不大，品类不多，主要经营高值特殊药品，全程冷链配送，但效益却十分可观。因高门槛的进货渠道和苛刻的硬件条件，DTP药房总给人十分“高大上”的印象，需要具有雄厚的实力才能“玩得起”，好像只是少数人的游戏，真的是这样吗？

2016年是医药政策大年，据不完全统计，国家层面和各省市大约下发了1400多个政策文件。中国医药产业正处于新一轮政策周期下的新起点，处方药外流、医保资金（支付方）的控费、控制药占比……等都将深刻改变传统医药格局，万亿级的处方药市场逐渐放开，在此情况下，DTP药房被药品零售行业寄予厚望，被视为承接这一轮政策红利的排头兵。

从“DTP”到“泛DTP”

应该没有人质疑，DTP业务在2017年会带来更大的惊喜。业内人士估计，2016年整个DTP市场规模在100亿以上，五年后可达1200亿。早在2015年底，上海医药就拥有30家DTP定点药房，DTP业务呈现48%的高增速，占公司医药零售业务销售收入的52%。

2016年底，江苏万邦生化医药股份有限公司总裁李胜利透露，该公司一款治疗痛风的产品当年销售额接近3亿，其中50%都是通过DTP模式实现的。正大天晴自2015年上半年开始规划DTP业务，至今已在170多个城市发展300多家DTP药店，其渠道事业部经理李善伟直言，他们准备2017年上市的产品会优先在DTP药房销售。

如此抢眼的表现力，DTP药房可说是医药行业当之无愧的“网红”。但总体来看，目前国内DTP药房数量并不多，主要集中在一线城市。

很多人理解DTP的含义是“高端直供”，至少包含处方、药品、物流和支付四个基本要素，任何一个环节的缺失，DTP业务都很难开展。DTP药房主要经营肿瘤、血液病、遗传病、罕见病等领域的高值特殊药品，需配备冷链配送系统。因苛刻的硬件条件，DTP药房总给人十分“高大上”的印象，需要具有雄厚的实力才能“玩得起”，所以目前开展DTP业务较好的企业集中在大型商业公司、大型连锁药店和少数电商企业，如仁和药房网、康德乐药房、上海医药、北京医保全新大药房和健客网等。

其实，十几年前从国外引进的DTP，到国内已经发生了很大的改变，随着医药分开和处方外流趋势逐渐明晰，DTP开始被越来越多人关注和研究，新的认识和观念也层出不穷。

北京医保全新大药房总经理李庆福经过多番思考提出：“许多DTP药房还是停留在‘中国式’的‘交易型’上，在生意人眼里是一种谋利的途径，其实国外的DTP并不是这个意思。只有‘服务型’才能形成未来药店发展的核心竞争力。”

与整个行业的发展偏重同步变化，以往大家认为能否获得上游工业企业的产品代理权是决定DTP业务能否开展的关键，目光聚焦在少数产品上，而现在对于DTP的理解深化为一种以提升专业服务为核心的规范化建设，模糊了特定产品带来的界线。真正的DTP不是要打造行业的“奢侈品”，其核心是强调一种服务理念，从理念发展成模式，形成标准化以后可以复制，应用到多个品类上，进而形成商业模式。

青岛百洋医药股份有限公司营养与代谢事业部总经理张小平称之为“泛DTP”，并指出：“它一定不是贵族项目，也不是少数人的游戏，我们都可以做。”

从“重产品”到“重服务”

突破品种和背景限制、回归专业化服务的核心，成为“泛DTP”的主要特点，也让众多工业企业和中小零售看到了希望，成为“可望又可及”的转型通道。张小平坚信：“中国未来的DTP业务应该是从DTP到泛DTP，从重产品过渡到重服务。”

那么，中小零售跳过“交易型DTP”直接展开“泛DTP”业务，是否不失为一条值得探索的新路径？毕竟，当政策落地，红利到来，能否承接处方药外流考验的并不是药店的某几类特殊产品。

因此，理念必须改变。按照张小平设定的处方药与零售的两种关系模型来讲，“医-患-店”模型对应的是传统DTP模式，医院和医生占据了主导位置，因此政策放开后，处方药从医院流出，会优先流到院内药房及医院周边药店；另一种“店-患-医”模型对应的是“泛DTP”模式，关注为患者提供专业化服务和整个病程的关怀管理，主动提升药店整体功能，药店不再只是药店，而是与互联网深度融合的小型诊所，甚至是小型医院。

对于广大的社会零售药店来说，更加市场化的“泛DTP”模式，才是其需要重点研究发掘的价值洼地，当前药店盛行的慢病管理和会员管理，也可以放置在这个框架中进行模式设计。社会零售药店从竞争激烈的市场中一路成长起来，竞争意识和服务意识很强，相比于院内药房更有优势——服务占优催生资源优势，资源优势又可以催生价格优势。

至于零售药店能做到什么程度，归根结底还要看自身的专业服务能力和售后服务能力，这是其能否胜出的关键。利用目前的政策导向和市场需求，充分挖掘市场潜力实现更大范围的延伸，积极创新，为消费者提供更为全面的服务。另一方面提升质量管理的软件和硬件实力，完善标准和制度建设，规范运营，注重服务品牌建设。逐步打造政府支持，消费者信赖，供应商欢迎的商业模式。

那么，“泛DTP”会是DTP发展的终点吗？越来越多的专业人士和企业家认识到，DTP业务一直在发展变化中，有没有一种标准化的模式被命名并不重要，以患者为中心的专业化服务才是DTP药房成功的关键。

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