药代小强苦逼的一天

杨曙光

来源：河南医药精英俱乐部 作者：霏流川

这是河南医药精英俱乐部群主题讨论精华汇总系列之一，讨论话题是苦逼医药代表的一天之进院流程及细节概述，由霏流川整理。

一：出门必带三样宝：病历本，骨折彩照，挂号条

凌晨四点半，苦逼医药代表小强准时起床了。在仓促地洗漱一番后开始收拾自己的包包，首先把昨天公司开会用的产品相关资料，名片和与医院利益相关的证据，做记录的小本本和U盘统统整理出来，像往常一样，把必带的病历本，骨折彩照和挂号条一起装进包里。

他没有穿正式的西装，没有穿亮闪闪的小皮鞋，连包包也是他女朋友逛街用的大包，只着一身随意的休闲服装就打个哈欠出门去……

（赛柏蓝点评：为啥出门要带三样宝，因为保安都来抓代表，万一遇到保安呢，就有应对了。）

二．产品知识要记牢

小强一路默记公司产品信息，什么品名规格适应症用法用量起效时间，空间大小，适应症针对的微小差异自然是耳熟能详，张口即来，甚至连竞品的信息都了然于胸。

对于其公司没特点的品种，也是准备了一番大理论，什么副作用小了，价格优势了，厂家优势了，小强认为我们总得有个由头给领导一个台阶下，好让领导也好给自家品种一个进院的机会……当然特点优点都是为利益点服务的。没错，小强今天的主要任务是搞定**产品的进院事宜的 ……

三．产品进院基本流程：科室主任填写药品申请单-药事会-院长签字-药剂科长执行-库房购进

到达医院，小强先是把医院的卫生打扫一下，然后把给重点医生带的早餐送到位，就开始找药剂科长聊天了，科长说“医院以后会考虑的”，据说这是科长的口头禅，他每天总会对无数人重复无数次。小强就只好和他闲扯一番后悻悻离开。小强心想：如果有政府部门出面或者院长直接给科长压力就不用这么费心了……

小强知道，进院最好的方式依次是：1找政府部门往下压2找托管公司出面3找院长4找副院长5找药剂科长6找库房采购7找主任写申请直接要进院。

但是一般大一点的医院还是需要科室主任填写药品申请单，然后院里组织药事会，此时药事会成员会对药品申请单进行讨论，在举手表决阶段半数成员通过即可，在院长签字后，药剂科长执行决议，然后库房下计划即可。

也有相当多的医院情况特殊，尤其是小医院，基本说话有分量的主任都直接可以申请进药，或者药房都能直接采购，前提我们都是要用嘴去了解各个医院不同情况对症下药。

临近中午，小强拖着沉重的心情在楼道里走着，遇到“可疑人员”立即表现出骨折病人的痛苦状；遇到重点医生就毕恭毕敬，而对于那些和他不会发生业务联系的医生小强顶多只是矜持地微笑。小强说，不管任何时候，要适时保持警惕和尊严。

中午或者晚上正是库房空虚的时候，一般小强会带一颗大棒棒糖之类的小礼品和孤零零的值班人员聊天。因为小强知道，药房是重要的环节。

从他们那里可以知道：1、是否近段时间有新药进院。2、你要进院的产品未来将要面对哪些竞品。3医院哪些大夫是处方量比较大的重点TD,还能顺带问下医院的进药流程，搞清楚医院的权利分布，这是你开始着手进药必须要了解的所谓医院的游戏规则。

入夜了，今晚没有重要医生值班，小强终于可以睡个好觉。躺在床上，小强极力地搜索着明天可以给科长，医生们聊的新话题新资讯，或许也可以请他们去旅游吧？……在梦里，仿佛有人对他喊“医院准备进药了”……

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一沙一叶

这个故事还是比较简单啊，期待还有什么好故事

道路漫长黑暗

这年头啥都不容易

WGS

挺好的故事，期待更好的故事。专业，你准备好了吗？

彩虹

做啥都不容易，只要产品能打入医院，以后就好办了。

syhorchid

唉，苦逼的医药代表。

绝恋亲纯

学习下…搞不好那天也去代表啦

bjlidi

这年头干啥都易啊

小兵

万事开头难

mamagege521

辛苦了            

随风飘逝

可以改成电影，

愚公想改行

万事开头难

lihaiguang

代表啊，课代表、医药代表都苦逼，只有人大代表爽

A764033500bc

苦逼，都不容易

hirizon

这样子，能睡着就不错。

紫苏叶

跑销售的基本都这样的苦逼吧

Truman

三月份，A代表被分配到一新目标医院做临床推广工作。目标客户为赵、钱、孙、李四位内科医生。由于产品在市场上初次使用，都不了解该药药理上的优越性。所以拒绝使用，都使用BY公司的同类竞品。
6 N0 N4 _" L# ? 故事一： 3月初，A代表拜访赵医生，正好BY公司的B代表力邀赵医生明天看**《赤壁》。 赵表示对影片感兴趣，但是表示没有时间。每天出门诊太累，晚上时间还要交给家庭，实在没办法去，于是转向其他话题。A代表感觉赵是一位家庭观念很强的人，很喜欢温馨的家庭氛围。于是第二天中午下班前，A代表送给赵一盘本片的光碟，赵很高兴。
故事二： 3月初，A代表拜访钱医生，发现其科室里没有水杯。（因为医生要经常和患者交流，一般都有自己的水杯）于是赶紧到超市里买了一个保温杯送给钱医生并致以关心的言辞。一向冷面示人的钱很是感动，并和A代表愉快的交流怎样测杯子是否保温的常识。通过交流得知钱医生喜欢什么茶叶及家庭情况，这位下次家访提供了重要的信息。
故事三： 3月中旬，内科孙医生联系A代表赞助旅游。A代表坦言无法承担3000元费用婉拒，但建议孙医生联系BY公司的B代表。B代表最近很少跑医院，无法拒绝只好答应赞助。A代表在活动前一天专门拜访孙医生，并送每位医生一个胶卷。活动后A代表得知，由于B代表组织服务不周，医生普遍不满，倒是都对A代表的细心印象很好。 更多的故事在下面哦，大家猜猜结果是怎样的？ 本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览
) Z3 N6 |1 y* s( r6 H" X 故事四： 3月下旬，了解到李医生在做一个课题，买了一本相关课题的书送给他。并约李值班时对其一个人做产品讲座，以后逢李值班时就送盒饭、饮料。
故事五： 一次夜间拜访时，发现李正为次日的学术会议忙着准备资料，A代表即主动帮助复印资料，一直忙到夜里12点„„. 故事的结果是： 4月中旬，A代表发现四位医生已经接受了本公司产品并作为首选用药。B代表在其公司主管的训斥下每夜长叹：“曾经有四块甜美的奶酪摆在我的面前，但是我没有去珍惜，等到失去的时候„„哈哈！
, t" q2 P% A! g/ j 事件营销  
2 m0 q0 ~6 g+ M 一、重大事件
1、足球世界杯比赛：邀请客户到酒吧、饭店、电影院观看比赛。
% T7 x0 n4 ~ r: y 2、北京奥运会：送奥运纪念品。
3 [' ?$ {, [9 D2 _9 X 3、汶川大地震：我公司捐款1000万元等。
4、“三聚氰胺”事件：送豆浆机和大豆。 5、SARS疫情爆发时，送口罩、板蓝根冲剂。
二、杜撰事件
+ P1 A4 Y& ?2 q/ T+ ?) U 例：I代表有一重要客户就是搞不定。某一日，想到一妙计，领着自己亲戚（确实有冠心病）专门找该主任看病。过了十几天后，代表将一面锦旗送给了主任。上书：“某某主任：医术高超、医德高尚，病人某某敬赠”，从此某某主任开始处方I代表药品。

dingliu

谁都不容易

刘继均

万事开头难

黑色土豆

一定要懂得为商之道，你懂的。