葛兰素史克调整全球营销体系

毒手药王邓智先

张  旭

　　日前，葛兰素史克宣布将调整其向医疗保健专业人士进行产品销售和营销的方式，以使公司行为更符合患者需求。

　　2014年起，葛兰素史克将推行一套新的薪酬体系，这一体系适用于其直接与处方医生联系的所有销售团队员工。他们将就停止向受邀出席医学会议和进行演讲的医疗保健专业人士直接支付费用的做法启动协商流程。与此同时，该公司还将通过开拓其他渠道，继续向终端提供相关公司产品信息，并支持医疗保健专业人士进行医学教育。

　　葛兰素史克首席执行官安伟杰爵士（Sir Andrew Witty）表示：“我们深知向医生提供药品信息是一项非常重要的工作，但这项工作的开展应是清晰、透明且不存在任何利益冲突的。”

　　据悉，葛兰素史克新的薪酬方案中不再出现个人销售指标。取而代之的是，从多方面对直接与处方医生联系的所有销售团队员工进行评估和奖励，这些评估和奖励包括专业知识、体现以患者为中心的客户服务质量和公司整体业务表现等方面。该公司将在2015年年初全面执行这一新的薪酬体系。

　　事实上，这些调整早在2011年就己率先在美国实施的葛兰素史克“以患者为中心”的计划推出。该计划不再通过处方数量评估医药代表的业绩，而是把多项定性指标和公司整体业绩综合作为销售人员的薪酬计算基础。两年的实践显示，这种更为关注患者的方式极大地改善了企业与客户的互动，并提高了公众对其美国医药业务的满意度。

　　葛兰素史克近期同时宣布，将用两年时间推出一系列调整，改变与医疗保健专业人士的合作方式。为此，公司将更多关注并投资如下领域：加强自身的专业医学和科学能力，以恰当处理与医疗保健专业人士的沟通；提高包括数字技术在内的多渠道能力，确保以更便利的形式向医疗保健专业人士提供适当的产品和疾病领域信息；通过提供独立教育资金，资助面向医疗保健专业人士的公正、公平和客观的医疗教育活动。

　　更为重要的是，葛兰素史克将停止通过支付费用，邀请医疗保健专业人士向有处方权的以及可以影响处方的受众宣讲其产品信息和相关疾病知识的做法。公司还将停止直接向医疗保健专业人士个人提供经费参加医学会议的做法。取而代之的是，公司通过独立教育资助途径向医疗保健专业人士提供教育基金。

　　公司将与医疗保健专业人士、医学机构和患者权益组织共同探讨具体的执行细节，以确保这些举措的有效实施并符合当地的法律和法规。协商流程将在2014年年初启动，葛兰素史克预期于2016年年初在公司全球业务中全面实行这些调整。  

　　对于参与公司发起的临床研究、咨询活动和市场调查的医疗保健专业人士，葛兰素史克将继续根据其提供的服务支付适当费用。公司还将继续投资社区项目以加强医疗卫生基础设施的建设，这些项目将重点关注发展中国家。

　　值得注意的是，葛兰素史克还承诺，对外公布公司向医疗保健专业人士支付费用的情况，并已经依据各地政府批准的标准或行业协会标准在多个国家开始了此项工作，这些国家包括美国、澳大利亚、英国、日本和法国。公司将继续在这些国家公布其临床试验、咨询活动和市场调研活动的相关费用支付情况，并且，将继续推动公司在其他国家相关信息的公开透明。

tsingsea

噱头！鉴定完毕！

syhorchid

葛兰素史克，好自为之。