被遗忘的散店联盟

消逝的风

来源：医药经济报     作者：李从选一段时期内，社会散店还是OTC市场不可忽视的主力渠道之一，笔者把这部分市场分为5块：一是连锁的加盟店，我国连锁化率不高，40%中还有不少是加盟店，他们进货自由，属于社会散店市场。二是10家以下的小连锁，或者家族、朋友一起开的共用一个牌子的药店。三是个体单店，一两家单店。四是小医诊所，也就是个体诊所，它们是永远的OTC市场，可以按照OTC的商业渠道模式和终端运作方式来运作，小医诊所将长期依靠卖药获取主要利润。五是乡村市场，尤其是非政府举办的村镇建设药店诊所，都是典型的OTC市场。
　　近两年，散店（单店）联盟异军突起。一些社会散店，由医师或药师执掌，有固定客户群体，有一定历史沉淀，有些还是当地较大规模的门店，是OTC企业抢夺的对象。然而，散店、单店规模始终是个问题。2011年开始，在医药物资协会零售分会推动下，以省为单位的各地散店联盟纷纷成立。有人勇敢站出来承担相应的义务和责任，为社会散店提供产品、咨询、培训、助销方面的服务。目前，安徽、山西、广东、广西、福建、江苏、浙江、江西等地均已成立散店联盟。
　　笔者预测，散店联盟有一定的市场前景，通过组建单店联盟，可以构建与其他散店有差异的品类，提供销售顾问、系统培训等散店有需求的服务。很多大厂商争着为大中连锁药店提供培训，少有供应商关注散店。
　　工业营销OTC市场可以散店联盟为路径之一，可通过商业深度分销覆盖。由工业企业（如安徽散店联盟）或医药公司组织和营运散店联盟比较可行，因为任何一家散店的人力资源配备、资金实力、管理水平都难以支撑起一个联盟。当然，牵头运营的公司，其产品可以合同约定的形式，交给联盟成员销售。