2016年度中国药品零售市场及连锁百强结构分析

岁寒三友

国内药品零售市场：七大特征九大趋势

据《2016年度中国医药市场发展蓝皮书》显示，2015年，我国药店总数继续上升，同比增幅有所上扬，但平均每店服务人数持续下滑。其中，连锁企业不断兼并收购及开设新店，连锁门店迅速扩张，门店数量同比增长19.52%，连锁率提升至45.73%。程谋表示，“对于国内药品零售市场，七大特征九大趋势能够更好解读其发展现状。”

七大业态特征

药店终端销售规模增长率持续下降

实体药店药品销售额呈现稳定增长态势，但增长率进一步趋缓。2015年销售额达3079亿元(不含非药品)，也不含网上药店32亿元，同比增长9.7%，近六年复合增长率达12.1%。

药店数量缓慢增长，店均服务人数持续下降

据国家食品药品监督管理总局资料显示，截至2015年底，我国的药店总数(包括连锁门店和单体药店)为448057家，比2014年增加了13137家，同比增长3.02%。据每年年末人口总数计算，每年平均每店服务人数均在3000人以上，但呈现持续下滑的态势，表明中国零售药店生存竞争激烈。

连锁率不断提高，近两年提速明显

在政策的导向和资本运作的推动下，药品零售市场呈现“强者恒强，弱者愈弱”的格局。2015年我国药店结构变化较大，单体药店占比首次跌破60%，说明了连锁药店的集中度不断上升。

连锁率各地差异程度较大，竞争激烈程度不一

从连锁率来看，地区之间的表现不尽相同，其中西南区的连锁率最高，西北区的连锁率最低，其他地区与全国的连锁率大致相同。连锁率超过80%的主要是重庆市、上海市和四川省，上海市有较为强势的本土连锁企业，直营力较强，市场集中度高，比较独特。重庆市和四川省药店“加盟文化”明显，大部分连锁下辖的药店数较少，连锁率虚高。

执业药师数量不能满足规定，放宽至2020年

根据国家食品药品监督管理总局有关要求，所有药品经营企业在2015年12月31日前必须达到新版GSP的要求。自2016年1月1日起，凡是未通过新版GSP的药品经营企业，一律停止药品经营活动。然而就在新版GSP大限将至时，国家食药监总局发布了通知，提出到2015年末零售药店全部配备执业药师，但由于执业药师数量不足，分布不均等原因，目前难以实现《规划》目标。因此，决定实施从业药师过渡政策，有条件延长现有从业药师资格期限到2020年，这一过渡政策使得原本面临关门的零售药店又重获新生。

医保定点资格前置审查取消，日常检查加强

2015年百强连锁药店的医保药店定点率为62.36%，比2014年的57.88%有所提高，百强连锁中有31.1%的药店医保定点率在70%-90%，在百强连锁中定点率达到100%的有6家。

公众满意度偏低，买不到和店员专业性是最大未满足需求

据药品安全形势评估课题研究显示，消费者低满意度原因主要有五大方面，一是买不到指定药品，二是店员专业指导差，三是药品可选择性少，四是药品价格偏高，五是服务态度差。

九大业态趋势

资本运营逐渐步入高潮

资本市场看好连锁药店，百强前五全部登陆A股，资本的加入将加快“大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼”。率先成功IPO的一心堂、老百姓、益丰大药房三巨头抢占先机，动作不断。大参林、国大药房、甘肃众友、健之佳等等企业也即将加入。

药店经营从“终端资源”这一本质属性出发延伸

终端支持产品营销、形象展示、品牌培育、信息采集、消费跟踪等功能的发挥。

软性服务正成为药店升级转型的“魂”

过去，药店转型升级往往是门店改造、品类调整、功能分区等硬件，但现在软性服务正成为药店升级转型的“魂”。其核心就在于药店所提供的软性服务，能否将“卖药”向健康服务心态的转变，为消费者提供更专业的健康指导以及更贴心的综合治疗方案。

对慢病管理的利弊认识加深，促进分化

要做好慢病管理，其核心在于会员管理，以专业技能作为支撑，病种管理作为基础，品类管理作为工具。此外，运营者对慢病管理的利弊认识都已经加深，有利于促进分化。

短期投入产出不成正比：受到社区基层顾客源与专业技术上的压力;前线人员积极性不高，过渡促销;慢病专员补贴长期投入较大;前线人员在专业和服务上都需要培训升级。长期药店品牌提升：专业服务培养稳定的顾客粘度，有利于长期利益;要从“卖产品”到“健康服务”方式的转变，有利于大健康产品的关联销售;良好的专业服务有利于“口碑”，带来新的顾客。

会员管理体系升级为数据挖掘下的数据库营销系统

数据挖掘下的数据库营销系统是由简单积分打折升级而来，包含了消费分析与背景资料的交叉分析;针对性的健康方案与关怀;精准的推介，运用好短信、微信、QQ等工具;分类、分级管理，形成顾客梯队;核心培养为药店的Speaker，不发工资的直销员;消费记录的数据挖掘与应用。

大健康转型百花齐放，顾客构成是定位基础

目前，在大健康转型可以说是百花齐放，还没有一种业态模式和路径得到业内的一致认可，药店还处于摸索阶段，但有一点可以肯定顾客构成是定位基础。市场细分出发点是顾客而非品类，所以，药店想要转型做好大健康，就应该转变原有的思维模式，将品类管理变化为客类管理。

药店成为最广、最深、最具操作性的健康服务平台入口

以顾客健康为中心细分，门店为基础、专业服务为链接、互联网等新技术为手段。药店要在行业理解、OTO基础、消费者积累、专业人才等关键资源上具备互联网企业和业外资本远不及的基础。

医疗属性增强，部分药店将形成初级的健康管理机构

实体支撑性产品与知识讲座等各类软性服务实现了“一站式” 。布局是为了打通，各模块可以形成不同的“主题”，可能是慢病，也可能是社区。各类专业人才汇聚中心，各模块导入中心，中心“会诊”出综合健康方案，再分流到各模块实现。

组织流程将由“链”状逐步过渡到“环”状

传统价值链条型的组织流程体系很难高效适应顾客的多样化需求;各环节围绕顾客，既有相对分工同时又融合汇通的组织流程更能适应新环境下药店升级转型需求。

品类结构：实体店药品类销售比重有所上升

2016年上半年，实体药店零售市场化学药、中成药的销售额占比均有不同程度的增长，同比分别增长1.0%和1.1%，而保健品、药材类、器械和其它类的销售额占比则分别下降0.4%、0.8%、0.1%和0.8%。

在化学药各病种品类结构里，第一位消化系统及代谢药销售额占26.6%，同比下降1.3%;第二位循环系统药物销售额占比20.4%，同比增长0.1%。在中成药各病种品类结构里，第一位补益养生类销售额占比15.2%，同比下降0.2%;第二位骨伤科用药14.2%，同比增长0.2%。

连锁百强分析：“五力”突显优势增强

随着我国药品零售市场的发展，企业之间的竞争从价格竞争逐步转为多元化、差异化竞争，一切以用户需求为中心，线下门店为基础，互联网为手段。程谋表示，“连锁百强是通过六大维度、TOPSIS方法评选，它们在规模、产品、运营等方面都有较为成熟的体系。”

规模力

门槛提高，百强增长更快，连锁百强入围销售额从2014年2亿元提升到2015年2.5亿元，同比增长25%;2015年百强实力药店合计的销售额由2014年的957.04亿元上升至1119.45亿元，同比增长17.01%，高于整个零售终端药品的销售额增长率。

百强都在上台阶，规模3亿以下数量大幅减少，根据2014年-2015年中国实力百强药店规模结构分布来看，规模在3亿以下的数量占比从2014年23%大幅减少至2015年13%。前十强门店数快速集中，连锁百强门店数2015年共有49285家，前十强连锁门店总数24114家，前十强占连锁百强占比从2014年46%增长至48.9%。

十强门店快速扩展，单店贡献没跟上，连锁百强销售额占全国连锁总销售额36%，而在这里面前十强连锁销售额占41%。品规布局更趋合理，毛利率>30%的品规数及其销售额占比均超过50%，销售较好的是毛利偏高但价格偏低的产品。

运营力

客单价提升，坪效变化不大;会员客单价更高，2015年平均客单价67.99元，会员平均客单价91.39元;连锁百强间的坪效差异不大，1849.97元/m2/月(均值)、1182.92元/m2/月(中位数);个别百强连锁人效较高，51.61万元/人(均值)、38.38万元/人(中位数)。

中药提升，保健品和饮片在非药占比上升;非药品方面，母婴产品类和中药饮片类的销售贡献增长显著，药品方面，OTC与中成药的销售比重均有上升。

运转效率和总部配送率下降; 2014年平均存货周转率为4.2，年存货周转天数86天，总部配送率100%的连锁百强企业占比为68%;2015年平均存货周转率为3.9，年存货周转天数94天，总部配送率100%的连锁百强企业占比64%。

品牌力

跨区域连锁占主流，在连锁百强里省内跨市和跨省共有67家。广东省百强数量遥遥领先，百强数量前三位省份依次是广东、湖南、江苏，销售额占比前三位省份依次为广东、上海、北京;四家进榜的电商企业都在广东省，广东省作为医药电商企业的发源地，依旧在医药电商领域保持领先地位。

专业服务能力进一步增强，专业服务能力强有助于增强企业的品牌力，从而有助于会员销售的提高，在会员服务方面，会员销售占比56.1%，同比增长2.1%，新增会员数占比11.8%;在专业服务方面，专业服务人员数29.2%，执业药师配比0.8人/店，坐堂医/诊所情况4.3%。

盈利力

毛利率和净利率均略有下降，2015年，连锁百强毛利率29.8%，同比下降0.17%;利润率5.51%，同比下降0.32%;总资产周转率2.6%，总资产回报率15.7%。

成长力

各类指标均有提升，有58家连锁百强2015年门店数比2014年增长，医保店增长15.5%，销售额同比增长率17.0%，会员额同比增长率23.9%，执业药师配比从0.7人/店增长至0.8人/店，受训员工比例达88.9%，电商销售额同比增长率582%，毛利率同比增长0.6%。

“连锁百强的优势增强。”程谋对百强连锁分析后做出了总结，专业服务提升，在会员服务、慢病管理和执业药师配比均有体现;特色经营增多，中医馆、西医诊所、慢病专区、门慢特诊、DTP等百花齐放。

品类结构合理，母婴产品、眼镜等大健康产品的引入，中药饮片、保健品、家用医疗器械搭配药品的关联销售，单品突破的并非只有单品;运营系统高效，通过ERP、CRM、OA、财务分析等系统提高效率;直营掌控力加强，80%百强连锁有80%以上的直营店，但同样有加盟运作很出色的连锁;资本运作，上市、风投、并购各个企业动作不断。

近年来国家出台的一系列政策，鼓励药品零售行业发展，通过多种方式做强做大，实现跨区域发展，树立品牌形象、提升多元化经营水平，满足群众自我药疗等多方面需求。程谋表示，“这些相关政策给行业发展提供极其有利的环境，零售企业的连锁率和集中度或将进一步提升。

xqliu

学习一下了，谢谢提供分享。

静水蓝心

谢楼主分享

北重楼

百花齐放，百家争鸣

syhorchid

谢谢分享