医药代表的昨天与今天

毒手药王邓智先

医药代表的昨天与今天


十年前，医药代表是营销行业里耀眼的明星。他们在一个经济健康、医疗管制宽松和稳定的专利保护环境下，把“神奇药丸”推销到几乎所有医生，而到大药厂当一名医药代表也成为许多求职者的目标。

    虽然这种观念依然存在，但现在求职者把医药代表看成理想职业已大不如前。随着全球经济放缓、美国最高法院支持奥巴马医改和执行更严格的监管措施，药品销售模式已发生剧变。

    更少人力资源

    仿制药越来越成为市场营销的重点，这对传统的医药代表产生深远影响，医药代表的作用日渐式微。仿制药凭借其价格优势，无需市场推广就可以直接到达消费者手中，药厂则以最少的人力资源推出新产品。

    制药公司早已把研发重点转向专科药，如治疗癌症、类风湿关节炎和多发性硬化症药物；这类药物的目标治疗人群较少，使用对象也是一些专业医生，如风湿病学家、肿瘤专家和其他医疗专家，预计未来几年，专科药将占高达50％的市场份额。

    比专科药更有针对性的是罕见病药，这类药物属于高度专业化的治疗药，目标治疗人群很少，全球相关病例不多于3000例，但价格却极其昂贵，每名患者的年治疗费用高达30万美元。罕见病药物对医药行业的降价压力并不敏感，也能获得FDA加快审批。

    对医药代表来说，不幸的是，罕见病药比专科药需要更少的销售队伍。由于目标患者少，不需要专设销售人员就能把药卖出去。

    更强自身素质

    罕见病药和专科药的发展从整体上要求医药代表拥有更多与疾病相关的专业知识，此外，医药代表还需要懂得如何在当今医疗体制改革的环境下开展工作。

    在应聘中，制药公司的高管们希望求职者不仅了解某一特定药物的技术背景，也要求他们深谙错综复杂的医疗体制改革。派出庞大销售团队的时代已经结束，现在要求医药代表具备更多专业医学知识和商业知识，如医疗报销制度，不仅仅是药物的疗效和安全信息。

    过去一年，默沙东、辉瑞、阿斯利康和诺华大幅度裁减人员，把业务外包给众多小型公司。默沙东在2009年收购先灵葆雅后的两年内，裁员超过１万名，其中大部分是销售人员。

    今年2月，阿斯利康表示，到2014年，公司将裁减7300个职位，其中近75％被削减的职位为销售人员。

    到小药厂再就业

    许多小公司聘用这些被裁减人员，但他们并不能提供像大公司那样的名声和薪金。

    多年前，如果顶级销售代表的薪金少于6位数，他们会嘲笑这家公司，如今，那些失业在家的医药代表也欣然接受难得的就业机会。

    另一个促使医药代表流向小公司的原因是行业的并购交易。收购者往往保留目标公司的研发技术人员，大量的销售人员则遭到裁减。

    医药代表要跳出行业谋取相类似职位并不容易。“传闻，医药代表很懒惰，”一位医疗设备公司的经理人说，一些医药代表十分自满，而且只愿意工作8小时。

    日前美国一些大药厂的销售代表纷纷起诉其雇主，要求获得加班费，“懒惰的医药代表”这种说法无疑更加恶化。上月，最高法院裁定，制药公司无需支付销售人员的加班费。

    多年前，如果顶级销售代表的薪金少于6位数，他们会嘲笑这家公司，如今，那些失业在家的医药代表也欣然接受难得的就业机会。派出庞大销售团队的时代已经结束，现在要求医药代表具备更多专业医学知识和商业知识，如医疗报销制度，而不仅仅是药物的疗效和安全信息。

wcxywsnow

药王 你的三杯竹叶穿心过，两朵桃花上脸来群满了

雄鸡

严格来说中国的医药代表只是卖药的，只是盗用了国外的“医药代表”称呼。大部份只是给提成，而没有起知识推广和意见收集作用。

东东

中国的医药代表是代表公司去贿赂医生！

东东

中国的情况也正在发生变化了。

paddycui

这篇文章说的是10年前的10年前吧

huanghuahfuu89

中国特色的医药代表

巴西木

提到医药代表，就纠结

阿宝-振东

东东 发表于 2012-8-3 09:16
中国的医药代表是代表公司去贿赂医生！

外国的医药代表也是拿钱贿赂医生。

wufeng2011

思绪万千！不知道该说什么？

moed

把产品卖出去是硬道理

cheng9gong

干过几天，了解一些。
医药代表=药贩子
TX中好多以前的二流子做医药代表发了