怎么运用关联销售提高业绩？

北京木子

一、药品的关联销售的定义：
为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复和保健，把几种对治疗疾病相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。也可以理解为多种相互有一定关联的治疗康复保健方案联合使用时，所推荐销售的药品、食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品，形成一个治疗系列即是关联销售。
二、关联销售的作用：
１、 显着提升治疗效果。
    由于管理销售是为了快速彻底治病，使用的手段分为、物理疗法、化学疗法；外用药、内服药、日常保健食品联合使用，自然其效果就会好与单一的药品，也就能赢得患者的信任和感激。
    ２、 关联销售有助于提升营业额和利润水平
    由于关联销售应用范围更加广泛，因此可以在多个层面上提高购买率和客单价，因此有助于大幅度提升营业额和利润水平。关联销售可以实现消费者一站式购买、一次性解决问题的需求。
    ３、 关联销售有助于提升药店的管理水平
    因为连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理提升赢利水平的时代已经来临，而差异化可以做的工作之一就是内部提高管理能力和赢利能力的差异化，要做到这一点，推行关联销售就是有效的方法之  一，关联销售的推行需要店长、动员、药师、总部市场部一起动员起来，积极稳妥的投入到关联销售活动的推进中去。
三、药品关联销售的内容：
1、根据病种进行的联想关联
如针对的是前来购药的感冒人群，店员立即浮现在脑海中应该是西药和中药中的感冒药，如，白加黑，日夜百服宁等一系列的西药和感冒清颗粒等中药；同时，不能仅停留在感冒药这个类别，还要想到患者有否炎症，消炎和清热解毒的产品；接下来，还要考虑对方是否咳嗽和有痰，那么化痰止咳的产品也可以联想到；如果患者喉咙肿痛，为帮助其舒缓咽喉不适，还需要服用含片，包括西药的泰诺怡喉爽、中药的念安堂枇杷含片、草珊瑚喉爽含片等；如果患者发热，还需要联想到解热镇痛的药，退烧药泰诺林等，以及物理降温的产品解热贴等。除此之外，还需要提醒患者在生活习惯方面的注意事项。感冒时往往食欲不振，如果长时间不补充失去的水分，会延缓恢复时间，还可能会成脱水，因此，要建议感冒人群多喝水。但多喝水同样可使流量代谢、矿物质代谢加快，所以还可建议患者服用金施尔康、善存、力度伸21金维它补充维生素进行辅助治疗，推荐家庭空气净化的产品和中药口罩；以及辅助治疗的泡脚配方等等。
    再如，根据不同人群进行的联想。比如白领女性，推荐完病种的药之后，还应该介绍健康美容的最新潮流，相关的美容护肤产品薇姿、雅漾；其皮肤问题又很可能是由妇科疾病引起，就需再美容护肤品外辅以内服药、食疗的，由表到外的帮助患者治疗。另外，还可推荐减肥、洗浴、护发用品，以及家庭用的日用品。而对于男性，则是根据不同年龄，职业、消费能力、爱好等推出的向对应的方法。除此之外，还可根据患者的不同特征推荐产品，比如，看到患者戴眼镜，可以推荐所有治疗、护理眼睛的产品，还了解是否上网人群，适时推出上网人群用的眼药水。
2、店内关联一网打尽
药品之间的关联、套餐摆设的关联、季节性用药的关联、货架之间的关联、岗位（互动）把关的关联、收银台上的关联、药店之间的关联、以及采购的关联。
前三条药品之间的关联、药品与非药品之间的关联、非药品之间的关联，几乎囊括了药店销售的所有产品：药品(西药+中成药+中药+内外)+保健品+食品(杂粮)+日用品+医疗器械+保健仪器+健身用品+消毒用品+化妆品+计生用品。
如果想把这些相关联的产品销售出去，就需要更多的关联。夏季系列产品可以根据人们的需要进行季节性用药的关联；还可以将旅游产品，糖尿病人专门食用的日常保健品，饼干、饮料、奶粉、面条、糖尿病并发肥胖症的减肥食品，测量用的血糖仪等相关产品，集中陈列在同一个区域，形成套餐摆设的关联。
3、与店内促销活动信息，疗程法进行联系， 如，对于一个消费能力比较高减肥顾客，可推荐价位比较高的减肥产品赛尼可，一个疗程为30天/3盒，共需704元，店员需要按疗程推荐，同时将当时促销活动买三盒送2粒的政策告知消费者，吸引消费者购买。除推荐减肥药品之外，还可以推荐外用纤体霜减肥保健品、瘦身器械、健身操音乐CD、瘦身书籍、瘦身食品；还要规劝消费者减肥期间注意身体，补充维生素、纤维果素片；减肥期间脸色容易变得比较差，因此，还可建议顾客购买排毒养颜品、美容护肤系列等。
4、店内的最后一道关，是收银台上的关联。负责收银的店员也要适时推荐产品，最后把关，如果患者发烧，可推荐口表；外伤推荐酒精棉球、纱布等；或找钱时，如果剩0.8元，可适当推荐一个实用的小商品。
5、还有药店之间的关联。糖尿病专业店有丰富的糖尿病病人需要的产品；中药产品专业店有品种众多的中药饮片和中成药；医疗器械专业店，各类医疗器械品类非常完备。如果有相关顾客来到一家药店，如果这家药店恰好没有顾客需要的产品，如果店员说没有产品，就会把上门的顾客推出去。因此，店员要告诉顾客这些产品药店都有，然后去相关的药店将产品借回来。在提高销售的同时，也要做好服务。
四、关联销售的后方支持
　　1、作为关联销售的后方支持，产品采购的工作至关重要。 顾客到药店购药，往往会有店员告知：“没货了”，而将顾客推出门，不但损失销售，还丢掉了顾客。因此采购部门不仅需要保证供应及时，不断货，还需要对采购的产品进行关联，进行联合采购。
    2、、培训考核是后台支撑
关联销售法必须是以严格的培训为支撑的——因为只有全面提高和丰富店员的药学知识、生活知识、营销技巧，通过专业、专注、专心的沟通去满足顾客需求，从关心客户的角度去推荐(如:家里需要但没有的药；与病情相关的用药、生活常识)，才可能达成好的销售。
很多人不是天生就会沟通，是要经过培训的。由店长负责，班前早来10分钟或半个小时，班中闲暇时候，一对一结成连带对子，要求老师带徒弟，并要求老师一定的时间内把徒弟带出来；同时，结成演练对子，单个演练，反复演练。另外，每个月店员最少两次的全员培训，每个月固定的一天晚上6点到9点是店长培训日。药师要培训，要求药师进一步了解熟悉产品，判断真伪，药性、适合人群，价格等。
培训项目里，培训的员工还被分为三个等级：初级工（卖产品：产品本身）、中级工（卖文化：厂家的企业文化、药店的企业文化）、和高级工（卖健康：健康的理念、健康的常识、健康的生活方式）只会卖产品的是初级工，做到能够全面的卖产品，卖观念、卖文化，卖健康的是高级工，也就是店员最后的定位：一个健康指导老师。因为要真正满足消费者的需求，店员“销售的不应该是产品，而应该是健康理念，是比较全面健康知识的传播，是延伸到对消费者生活方式的正确引导。
    现在销售的核心竞争力一是如何让顾客来，二是顾客来了之后，用什么方式提高客单价；三是怎么把新顾客变成老顾客。而这个竞争力的获得，就是严格、系统的这培训。
   3、 全员营销的思想。即，除了全员关联、全员培训之外，另一个重点就是将考核，培训和销售挂钩。比如，总部每个月考核30个品种，药店每个月20个品种。也就是说每个月要考核店员50个品种。在这之中，公司倾斜的品种（高毛利品种、季节品种、品牌品种，与厂家合作品种）为重点品种。
  五、 如何实施关联销售
    建议成立品类管理部，专事研究和指导关联销售，要有一些懂得医学、药学。药物经济学、患者药品消费心理学的专业人才，一起研究探讨如何规划过来销售。
    关联销售的关键是不是卖药而是卖“疾病解决方案”，这样的方案没有医师和药师 的专业知识和协作是不可能实现的。因此必须具有职业医师根据顾客需求制定套餐。而在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性。有药店曾进行过一次调查，结果有93%的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。因为顾客的印象是药店的药品要比医院便宜。
    此外关联销售还要考虑药物经济学和药效学以及品类管理等多个方面的因素，这样才能做出疗效好且减轻患者负担的治疗方案。
    市场部应该制定出大病如感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用药等制定治疗方案和关联销售方案，编写出规范的联合销售手册。
    关联销售必须是总部重视和强力推进：自己编撰好关联销售手册、列举出５０例或者１００例，１００例的编撰，可以先发动店长和药师拿出初步意见建议，然后总部整理成文，反复考究和注意关联的优缺点和副作用，做到既好又快的给消费者治好病的关联销售组合。
    ２、 建立各种关联销售的培训、考试、检 查实施制度
关联销售知识和销售技巧要店员了如指掌，要背下来，并进行级别考试，考试过关者可以给予奖励。如药妆关联销售的美容营销顾问每个月都要接受培训，对推出的新产品烂熟于心。
    ３、 开展关联销售的销售竞赛活动
在这个连锁药店系统开展这样的比赛。经常总结评比交流经验，就能把此项工作越做越好！最好把客单价的评比纳入关联销售的评比中去。借此提高各位店员的客单价。
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北京木子

sh12yy 发表于 2014-1-13 11:49
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