医药代表最严重的四个合规硬伤——来自一位外企资深审计师的肺腑忠告

大才子

引子

随着G司平地惊雷，医药行业进入冬季。

这几年，合规被越来越多提及。作为多年的内部审计师，有些话不得不说。既有对一线代表的无奈，也有咬牙切齿，也有恨铁不成钢。

一

合规，分广义和狭义。

广义上来说，只要违反了规定，无论是公司政策流程，还是外部监管法律法规，或者行业标准。

但是有一个不好的趋势，总有一些人认为合规谈的就是假费用。这就是狭义的。但没辙，对于外资来说，美国反海外腐败法案的压力极大。

二

我不谈狭义，我只说说我遇到的一些代表的不合规事件。

1.压货换业绩。硬伤指数：★☆☆☆☆

虽说违规，终归也是无可奈何之举。谁让指标大于天啊？对于我来说，只要别把渠道库存搞到离谱，只是偶尔周转一下，我不会太在意。但是去年某司报喜销售额增长多少多少，再一看渠道库存，这销售额的增长至少三成来自于渠道库存的上升。

2.帮经销商窜货。硬伤指数：★★☆☆☆

有的是孤胆英雄，代表各走各路。有的是协同作战，一个办事处由当地商务统筹。终归大家拿费用换钱补贴到渠道，让经销商把货窜出去。

这种代表，不好好想办法提高纯销，而是使用这种投机取巧的方法搞乱渠道，从长远来看对业务的发展有害。但是，好在也算让经销商把覆盖做的更深更广，让经销商帮助公司渗透，至少货是卖出去了。而且考虑到处方药对渠道的依赖度，这种方法还不算是让我深恶痛绝的。

3.开假会做假费用。硬伤指数：★★★☆☆；对于笨蛋★★★★☆

这里有的是虚报费用换现金，有的是带着医生游山玩水一条龙。在我大天朝，不这么做很难。但是，哥们，差不多就得了。毕竟国内国外一大帮眼睛都绿了的监管机构还盯着呢。

有的代表就弄了一堆假的不能再假发票、刷卡单，或者在什么小吃部一下子干进去几千，你们真拿我们当傻子呢？这些问题我们不提出来，以后我们能有好果子吃么？

我总说，国内医药销售，对于大企业来说，这种销售模式把很多代表害了，都不会动脑子了，也没有紧迫感。在外面开年会，做销售的人居然没有我们走路快！面谈的时候，编个理由都编不圆。跑题了。

我是说，抓了太多懈怠的懒代表。随便哪个酒楼酒店，弄一整套真的交易凭据很难么？非要从火车站买一本质量还不如草纸的假发票？还整小聪明，一个办事处用一本，还为了发票不连号隔着用。

我有心让你们好过，你们好歹也搞个形式合规啊！就我公司那帮人，我平时没事就说我们怎么查，查出来的都什么样，真不知道你们有没有明白我为什么讲！

4.直接和经销商串通做假销量。硬伤指数：★★★★★

拿着公司的钱，也不去医院，整天做假费用骗钱，然后到经销商那改销售数据，被我发现，绝对不会放过。

销售数据一个医院一个月四五百盒，等我们去药剂科一聊，才一二百。

更有甚者，不知道从哪整了个小经销商，然后自己替他发销量。实际走访经销商，经销商根本没有我们的业务。

这种人，纯粹浪费粮食。

还有其他的，比如销售数据上调拨的改成纯销，比如报了一堆药店非说是医院的，比如一个经销商变成两个，等等就不说了。

三

我的宗旨，大家都是打工的，都在大天朝混，洁癖是不能有。能托就托一把。对于假费用，除非我有最确凿的证据，而且性质严重，一般都是放过去。这些年从我手发现的代表，我没听说谁又去起诉仲裁的。

但是，哥们们也差不多得了，别太出圈。否则都不好看。

当然了，身在职场，有时带着任务来，被领导当枪使也不是没有。但是，我敢担保，这种事极其个别。一线的员工不会有那么高级的领导惦记着，而大区经理根本也用不起我们这样的枪。不过呢，我们和谁都没仇，有证据算你倒霉，没证据也不会非要编证据。

PS ：对了，补充一句，这是我的想法，可不是我们这行的做法。事实上，很多同行跟我想法不一样。

而且我已经离开药行很长时间了，很多东西不一定记得清了，大家仅供参考。

北京木子

来学习下

小李飞刀

都没办法呀

银杏叶GH

惊到了 无语了

绿色好心情

惊到了 无语了

溪黄草

我们中国人动歪脑筋作假的功力很强大。

syhorchid

假假假

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四个硬伤---伤伤都分析的透彻，都是存在的共同现象。

消逝的风

伤不起