跨国联姻：各尽所能 各取所需

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两天内两大医药合资公司浮出水面 跨国联姻：各尽所能 各取所需

□ 本报记者  张  旭 　　跨国公司：沉下去 　　本土公司：走出去 　　9月12日，先声默沙东（上海）药业有限公司宣布正式开始运营。9月13日，海正辉瑞制药有限公司宣告成立。这两家“混血儿”合资公司的“父母”分别是先声药业集团和默沙东公司、浙江海正药业股份有限公司和辉瑞公司。 　　各种迹象表明，医药合资公司的频频诞生，是制药企业应对大批“重磅炸弹”级药品专利到期、跨国药企深耕中国市场、中国药企突围国际市场，谋求“双赢”的共同选择。 　　跨国公司：沉下去 　　有业内资深营销专家向记者分析说，跨国巨头与本土企业深度合作，主要是由于目前新药创制越来越困难，且其“重磅炸弹”级产品纷纷面临专利到期。在此环境下，专利到期药物，包括品牌仿制药，就成为了全球医药市场增长最快的领域之一，在以成本和可及性作为专利到期药物增长主要驱动力的新兴市场尤其如此。在中国，品牌仿制药占本土药品市场份额的60％。如此潜力巨大且发展迅猛的市场，跨国企业自然不会忽略。“中国市场是默沙东全球增长战略中至关重要的一部分，积极拓展与本土企业的合作亦是我们根植中国、服务中国的重要途径。”默沙东中国总裁潘斌表示，“与先声集团共同成立新合资企业，标志着今后默沙东将以一种新的模式深入中国医药市场，有利于进一步提高广大中国患者的药物可及性，为中国大众带来健康福音。” 　　但与此同时，跨国公司以创新药物为驱动力的企业形象仍需继续保持，而且其在销售网络逐步下沉，进军二、三线城市市场的同时，也不希望自己原来主宰的一线城市三甲医院高端市场受到冲击。于是，从公司到产品，都需要进行一些区隔，成立一个新公司来实施第二品牌战略就是它们很自然的选择了。 　　而且，本土企业在二、三线城市成熟的销售队伍对跨国公司也很有吸引力。在销售网络下沉之初，有不少跨国公司选择以自建队伍的方式进行销售，但运行一段时间后发现“入不敷出”，有些地区的销售收入甚至还不够发员工工资，于是很多公司解散了新建的销售队伍，改为与本土企业合作。这样不仅可以减少自建队伍的成本，同时其产品导入市场的速度也将大大加快。 　　在海正辉瑞制药有限公司成立仪式上，辉瑞公司与海正公司高管均表示，合资公司将充分发挥海正方面在仿制药资源、本土营销和生产方面的经验，以及辉瑞方面的全球领先的药物研发、生产质量管理和国际市场推广以及运营能力等方面的优势，专注于研发、生产和销售高质量的品牌仿制药，实现为中国和全球广大患者提供优质优价品牌仿制药的使命。 　　本土公司：走出去 　　在跨国公司努力拓展中国市场的同时，拥有成本优势的中国本土制药企业对于世界仿制药市场也充满期待。 　　IMS统计数据显示，未来，全球药品市场规模将从2011年的约8700亿美元扩大到2015年的11500亿美元，在这2800亿美元的增长差值中，仿制药将做出500亿美元的贡献。同时，回顾过去5年医药市场的发展轨迹，人们不难发现，仿制药的增长率高于全球药品增长率约4～8个百分点。 　　辉瑞中国总经理吴晓滨博士坦言，如果仅凭一己之力开拓国际市场，中国本土企业将在产品质量、准入、渠道、商业保险等方面遭遇诸多挑战。而依托跨国巨头的成熟渠道和丰富经验，中国仿制药开拓国际市场的征程将会顺畅得多。 　　浙江海正药业股份有限公司为上市公司，也是国内制药行业排名前10的企业。此次合作，在原料药领域有着领先优势的海正药业也贡献出了70个核心产品。“其中不少是通过了美国FDA、欧盟和日本质量认证的产品。”海正药业董事长兼总裁白骅说。 　　合资企业将面向中国和全球市场，开发、生产和推广包括品牌仿制药在内的专利到期药物。后期，双方还将拿出处于专利保护期的产品进行经营。海正辉瑞制药有限公司首席执行官肖卫红表示，合资公司的成立，不仅可为国内患者带来与国际接轨的用药安全保障，而且药品价格也会更加低廉。合资公司将组建覆盖全国大部分地区和医院的销售网络，并通过辉瑞的全球营销网络，将产品快速打入国际市场。 　　未来目标：实现双赢 　　虽然两家新成立的合资公司首次亮相颇为惊艳，但有专家指出，无论是跨国企业还是本土企业，在这种合作中的挑战随时存在。 　　记者了解到，曾有一家跨国药企与某本土药企以各占50%股权的方式成立了一家合资公司。跨国企业认为，合作的初衷是因为该本土药企的产品与自己准备引进中国市场的产品属于同一治疗领域，而本土药企与医院终端有着很好的合作关系。外方期望通过合作帮助自己产品在中国市场进行推广。但合作后的情况却与之前的预期大相径庭。原因是本土药企原来主要是通过代理的方式来推广产品，而跨国药企的产品引入中国市场后，并不准备以代理的方式销售。于是合资公司经营形成了这样的局面：同一家公司，中方的产品以代理的方式销售，外方的产品用自己的销售队伍来销售。由于产品属于同一治疗领域，不同的销售队伍势必产生竞争。于是，在终端医院就出现了同一公司的不同产品相互竞争的情况。同时，由于合资双方各占50%股权，推广费用由双方的销售队伍平分，中方觉得自己吃了很大的亏，因为中方产品销量远高于进口产品，贡献了高销量却不能获得更多的推广费用，因而公司内部出现了不少矛盾。 　　不过，此次亮相的两家合资公司，其母公司均不是以各占50%股权的方式进行合作。海正辉瑞制药有限公司总投资2.95亿美元，注册资本2.5亿美元。其中，海正药业和辉瑞的持股比例分别为51%和49%。合资企业注册地和生产工厂将位于浙江富阳，管理中心和研发中心分别设在上海和杭州。海正和辉瑞方面将分别向合资企业注入从现有产品线中经过精心挑选的产品。合资企业成立伊始的产品组合将覆盖肿瘤、心血管疾病、感染、神经系统疾病、免疫系统疾病等治疗领域。除产品外，双方还将向合资企业注入厂房、现金和其他相关资产。而在先声默沙东（上海）药业有限公司中，则是默沙东公司占有51%的股份。根据双方协议，两家公司将在心血管疾病领域为合资公司提供双方的精选品牌与非专利药组合，包括默沙东的舒降之、科素亚、悦宁定以及先声药业的欣他和舒夫坦。同时，双方还将共同提高中国患者对二型糖尿病治疗药西格列汀的可及性。 　　各尽所能，各取所需，为中国和全球的患者提供高质量、价格合理的仿制药是两家合资公司组建的初衷。对它们未来的发展，我们拭目以待。

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