医药B2B作用几何

岁寒三友

经过十几年的发展，药品零售行业已经颇具规模，成为药品流通行业的重要一环。然而，在模式创新还未完成，赚取商品差价仍未成行业主要竞争手段和盈利方式的环境下，价格战，价格战，价格战......依然在全国不时掀起，并成为各大区域龙头连锁抢占市场的重要手段。

  

借助网络技术，实行阳光化、电子化采购，拉近中小连锁与行业巨头的采购渠道差距，成为中小连锁寻找未来可持续发展的希望。那么，目前行业对于电子化采购，即所谓的B2B平台运用情况如何？B2B平台未来将怎样发展？

物流成最大阻力

  

“希望借助大型B2B平台，实现产品价格的透明化，提升中小连锁采购的便利性，缩小我们与区域强势企业的采购渠道差距。”近日，记者在走访某地区市场时，有连锁高管向记者如此反映。在他看来，区域龙头连锁目前之所以能够保持强势，并非人才、专业度等因素作用，而是因为采购渠道的丰富与采购价格的优势。借助B2B平台实现采购价格的透明，弥补中小连锁与强势连锁的采购差距，将有可能实现行业格局的重新洗牌。

  

其实，期望借助B2B平台实现电子化采购，在数年前已经被业界所提出。然而，发展至今，B2B平台所实现的市场规模却十分有限。据101商城CEO谭杰透露，国内在做B2B平台的只有10来家企业，且销售并不突出，如九州通这样的行业巨头，其2013年销售额也仅有13亿。

  

而众多连锁负责人在与记者的交流中亦表示，现在连锁药店几乎都在沿用传统的采购模式，未在B2B的平台上进行采购。其原因主要包括以下四点：首先，除B2B平台外，国内各大批发企业亦有建立药品信息平台，供下游企业了解采购信息，再根据实际需要进行采购，因此下游企业对B2B平台无紧迫性需求；其次是在新版GSP压力下，采存销票据管理、冷藏设备的要求十分严格，很多B2B平台无法完全符合相关规定；再次，当前很多B2B平台并不能很好地解决配送问题，时间上不能作出保证；最后，B2B平台与传统商业公司相比，缺乏品种上的优势。因此，与B2B平台相比，与传统商业公司合作性价比反而更高。

  

珠海嘉宝华健康药房连锁股份有限公司采购总监黄禅霞认为，在无法解决以上问题，尤其是票据管理和物流配送的问题前，B2B平台难以有真正的突破。而桂林三金大药房有限责任公司总经理吴志宇更是指出，B2B平台在短时间内很难影响行业格局，各地区的用药文化和人际关系错综复杂，且地区内都存在一定程度的保护主义，因此在采购药品时，人际关系和区域保护主义都会造成企业选择偏向，保障传统商业公司利益。

  

仅有采购并不够

  

对于B2B平台的运用，虽然“理想丰满现实骨感”，但无论是具有零批一体化优势的强势连锁——西安怡康的采购负责人耿娟，还是区域型连锁采购负责人黄禅霞、吴志宇，他们均一致认为B2B平台是未来的发展趋势，其崛起将会对行业带来一定冲击。“至少在品牌药品采购价格上，双方的差异将不断缩小。”黄禅霞如此说道。

  

因此，静待B2B平台发展，在合适的情况下加以运用，是众多连锁采购负责人的选择。只是，在他们眼里，仅有采购功能的B2B平台并不足够。耿娟明确指出：“企业是否盈利并不仅仅依靠采购优势，如何真正做到上下游企业间的工商合作，实现产品动销才是关键所在。”

  

九州通集团科技副总经理高智勇对此表示认同，亦用实际行动为B2B平台增加附加价值。一方面，九州通B2B平台协助药店建立采购模块，即药店采购员在选定商品后，九州通会根据其过往的采购记录、进货历史和频率、药店销售习惯，建立针对性的模块，药店进货不需一个一个品种点击，而是整个模块直接添加，以方便药店下单。另一方面，其丰富的数据库可为下游企业提供3~5年的用药数据分析，以此协助零售门店制定采购销售方案，促进产品动销。

  

除九州通外，国药股份所开发的国药商城亦正推出其特有增值服务，而其服务主体则专注于专业。在国药商城网页的客户端下载栏有“药学小助手”应用程序下载。据国药商城总经理陈长清介绍，国药商城能通过“药学小助手”等类型的应用程序，为零售药店的店员和药师提供线上的药学知识库服务以及线下的学术讲座等活动，从专业角度协助产品动销；同时，为客户提供区域销售数据，并且提供全方位的数据分析报告，使顾客在产品选择上有所依据；通过QQ客服、400热线电话、微博、微信等实现全天候在线客服，还通过到店拜访等形式实现与客户的零距离沟通，亦是国药商城的服务方式。“线上交易仅仅是一部分，为客户提供诸多专业的增值服务，并且不断完善升级，才是B2B平台的价值。”陈长清总结道。