如何做成功的医药团体营销

北京木子

一、事前准备与规划：

首先你应分析为什么要举行这次团体销售，有何需求，设定本次活动的目标、选择参加的医生，然后你要选择主题、日期、会议场所。

选择参加医生的原则：

1.有潜力或影响力的医生；

2.对探讨内容具有共同的兴趣；

3.他们在你所覆盖的区域；

4.注意医生的科别与差异性。

最后在公司内部取得认识上的统一，拟定会议纲要。这一切准备完成后将公司内部人员作出明确的分工，分头行动，各司其职。

二、内容的设计：

根据公司总体的推广步骤与整体方案，配合市场的需要及你想达成的目的，设计本次团体销售的内容。考虑是否要请专家主讲，主讲题目及内容准备，主讲专家与担任大会主席的专家之间的关系与协调。

三、你作为主讲人时应注意表达的技巧：

你要确定讲解内容的架构，了解医生想听什么，增加一些有趣的资料，准备自我提示的卡片。而后在活动之前预演！预演！再预演！

四、场地安排：

根据活动的目的，邀请人员的情况及内容的安排选择适合的场地。会议室的面积以每人2.5平方米为标准进行计算。

五、会议流程和控制：

当你对这次团体销售有了充分的准备后，你就成功了三分之一。另外在活动过程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎样控制好会议流程呢？你必须有一个详细的会议议程，同时将议程发给每一个参会者，严格按照议程进行，同时还应预想到各种会影响会议效果的事件发生，并想好多种解决补救的方案。下面就是某制药公司一次学术研讨会的议程。

×××学术研讨会议程13；30-14：00 签到

14：00-14：05 公司代表介绍大会主席及主讲人

14：05-14：20 大会主席×教授讲话并主持会议

14：20-14：35 公司产品经理介绍产品

14：35-15：05 ×教授主讲“×××”

15：05-15：20 大会主席与公司产品经理组织讨论

15：20 会议结束发放礼品

如果这次活动时间较长，邀请人员地区较广，一定要在活动中有专人分工安排接送及交通工具、票务、食住等事项。因为你如果有一项考虑不周，您所做的其它一切努力也都将付诸东流。

六、活动后的跟进工作：

你做了充分的准备，活动进行得也十分顺利圆满，但并不等于说你达到了预期的目的。成功的另三分之一是活动后的跟进工作，你一定要有效地利用会议结果，及时地跟进工作，这样才能使你的活动完全成功。据调查，如果活动后两周内没有跟进工作，医生对这次活动就会谈忘，你也就白费心机了。

要想做一次成功的团体销售，就必需在活动前有充分的准备，活动中有良好的控制，活动后及时地跟进工作。这里仅介绍了团体销售的总体结构及方法。至于细节部分，如会场如何选择及安排，产品或简报如何介绍等将会在以后的机会再同大家—起交流。