辉瑞挥戈反击 两大巨头角逐ED市场

囊萤映雪

辉瑞挥戈反击 两大巨头角逐ED市场



“一直被模仿，从未被超越。”辉瑞中国商务及多元化业务事业部总经理肖卫红在近日“万艾可10粒装上市派对”上表示。虽然万艾可依旧在ED市场上位居第一，但是万艾可必须有所作为才能继续领跑。

    在ED领域，遭遇越来越多的竞争已经使得万艾可在全球市场老大不稳。目前，在法国和美国市场，来自礼来制药的希爱力在市场份额上已经超过了万艾可。为了维持辉瑞在ED领域中的领先地位，辉瑞在万艾可的营销策略上已经开始采取反击的措施。

    新包装升级

    进入中国市场之初，万艾可被列入严格的管控之中，因为只有1粒装。随着对于此类药物的管理逐渐放松，随后出现了5粒装，而此次10粒装的出现却令人十分意外。显然，之前的两种包装基本已经满足了市场的需求。

    谈到包装的改变，肖卫红指出：“万艾可产品有很大的潜力，很多的机会，所以1粒装、5粒装、10粒装仅仅说明对于这个产品随着它的不断成熟采取进步的市场策略，对于这个产品我们还是抱有很大希望的，将来潜力和机会还很多。”

    一直以来，辉瑞在万艾可方面的动作着实不错，此次更换包装，已被业界看作是反击希爱力的首项举措。

    自从希爱力在2005年进入中国市场以来，在市场份额方面取得了非常大的进展，而且在一些城市的市场份额已跃居第一。礼来制药中国区总裁艾博来指出：“我们还在努力的过程中，鉴于现在希爱力的表现，我们对希爱力的未来充满了信心。”

    不过，对于对手的竞争，辉瑞充满信心。肖卫红表示：“辉瑞从来就不怕竞争，因为我们在大部分制药领域里都处于领先地位，领先就要被追赶。虽然一直被模仿，但从未被超越。我们还是很有信心的，欢迎竞争对手在公平合规的竞争环境下跟我们有良性的竞争，一起把ED市场做起来。”

    新包装作为辉瑞和对手的竞争手段，其优势主要体现在价格上。辉瑞中国基础医疗部市场总监庞成林指出：“万艾可1粒装的价格相对较高，如果购买5粒装，其中每1粒的价格就比1粒装每1粒的价格低一些，而10粒装在定价上也采取这样的策略，每1粒的价格会更加便宜。”

    据记者调查，以知名网上药店开心人为例，万艾可100mg*1片的价格为115元，而100mg*5片的价格为478元，因此，相比之下，10粒装的价格显然会更加有吸引力。

    发力终端

    自从礼来在药店终端发力之后，希爱力的市场份额就迅速扩大。显然，在当前的ED市场里，药店终端的作用最为关键。

    为了使万艾可重新焕发生机，辉瑞也把和药店终端合作作为重点。

    2011年，辉瑞支持的“中国男性健康中心联盟行动”启动，通过在部分门店里设置男性健康中心，将传统分散销售的男科处方药、计生器械等集中展示销售；开设男性健康知识园地，定期和分主题地传播男性健康知识；邀请了国内知名专家定期对相关店员进行专业培训，以便为消费者提供更加专业、科学的建议。这样的措施显然起到了效果。就2011年的销售数据来看，万艾可成为了年度销售增长最快的产品，在全国60个城市5000多家药店的总销量排名第二位。

    作为辉瑞的合作方，来自国药控股国大药房有限公司副总经理姚军也对万艾可这类产品的发展前景十分看好，他指出：“ED类产品2004年只有几万元的销售额，今年我们和辉瑞合作，销售目标已经突破了3000万元。”

    在此之前，由于没有设立男性健康中心，消费者来到药店对于这个问题都羞于启齿，进来以后没有更多的询问，即使药剂师主动询问，顾客也不便回答，好多顾客又退出了药店。

    姚军表示：“为了解决这一问题，国控大药房与辉瑞合作，设立了男性健康中心，有鲜明的LOGO，专门配备了受过专业培训的药剂师，明显设了咨询中心的药店比没有设的药店销售额至少高出一倍以上，个别药店甚至翻了几倍。”

    对于和药店合作，肖卫红指出：“中国医药零售连锁的集中度越来越高，连锁占的比重越来越高，辉瑞会越来越重视和连锁的合作，包括考虑如何发挥辉瑞优势，如何更好地与连锁药店衔接等，建立男性健康专区的项目只是其中的一项尝试。”